1 zmiana, która zwiększyła sprzedaż o 200%

 

9086124496_2df0608c2d_k-640

Jakiś czas temu budowałem kanał e-commerce w dużej firmie. Wszyscy myśleliśmy wtedy jednokanałowo – ważne było, ile sprzedaje się w TYM internecie (i czemu tak mało) ;)

Wszystko mierzone było ostatnim kliknięciem – źródło ruchu, które występowało jako ostatnie przez zakupem, w raportach widniało jako to, które sprzedało (jeden z modelów atrybucji konwersji).

Podskórnie wiedziałem jednak, że to tak nie działa (nie tylko z powodu wadliwego mierzenia). Na ratunek przyszedł case z zagranicy, branża ubezpieczeniowa, gdzie pomimo zaawansowania rynku tylko kilkanaście procent ludzi wybierało ścieżkę 100% internetową – reszta przed zakupem ubezpieczenia potrzebowała z kimś porozmawiać.

Sprawdziłem, na stosunkowo niewielkiej grupie (swoich) klientów, że nie są oni gotowi na sprzedaż całkowicie internetową. Dowiedziałem się, że pomimo atrakcyjnej oferty, potrzebują się jeszcze upewnić, w niektórych przypadkach wręcz usłyszeć dokładnie to, co mieli napisane na stronie internetowej.

Potem poszło już z górki:

  • przeprowadziliśmy parę testów, żeby sprawdzić, czy to zadziała;
  • wdrożyliśmy nowy typ sprzedaży – krótki formularz (lead) przekazywany do infolinii;
  • uszczelniliśmy analitykę;
  • po kilku miesiącach „internet” sprzedawał w sumie 3 razy więcej umów!

Zmiana myślenia zwiększyła sprzedaż o 200%.

Wielokanałowe myślenie (i mierzenie) jest trudne. Warto się jednak potrudzić ;)


Zdjęcie: https://flic.kr/p/eQULfU

Brak komentarzy.

Dodaj komentarz